Sztuka pozyskiwania klientów w braży travel. Jak opracować skuteczną strategię?

Witajcie w kolejnym inspirującym wywiadzie z serii #TravelHeroes!

Dziś pragniemy Wam przedstawić Agnieszkę, niezastąpioną członkinię naszego działu sprzedaży, ekspertkę w pozyskiwaniu nowych klientów. Agnieszka to osoba o niezwykle wszechstronnych zainteresowaniach, która swoją karierę zawodową w branży podróżniczej łączy z pasją do dietetyki i troską o rozwój duchowy.

W tej fascynującej rozmowie, Agnieszka podzieli się z nami swoją drogą zawodową, począwszy od pracy dziennikarki, aż po jej obecne stanowisko Business Development Managerki w WorkTrips.com. Opowie także o tym, jak radzi sobie z wyzwaniami, które stawia pozyskiwanie nowych klientów oraz, jakie obszary pracy zajmują obecnie jej uwagę.

Gotowi na tę inspirującą podróż? Zaczynamy!

MATEUSZ: Jaka była Twoja pierwsza praca?

AGNIESZKA: Moja pierwsza praca? To była praca z zaskoczenia :). W tamtym czasie miałam dwa wyuczone zawody, byłam świeżo po ukończeniu dziennikarstwa i dodatkowo po studiach z turystyki. Zastanawiałam się, w jakim kierunku iść i co wybrać, jednocześnie praktykując już nieco dziennikarstwo. Pracowałam w Polskim Radiu w redakcji informacyjnej i popularnonaukowej, natomiast z racji na to, że nie była to praca na pełny etat, a ja takiej pracy pełnowymiarowej wtedy potrzebowałam, zdecydowałam się na branżę travel. Koleżanka, która pracowała wtedy w Business Travel International, powiedziała mi, że w jej firmie szukają ludzi, którzy zajęliby się rozwojem biznesu i pozyskiwaniem klientów korporacyjnych. Na rozmowie o pracę wypadłam dobrze i w zasadzie od tego czasu cały czas pracuje w tym obszarze.

MATEUSZ: Czyli można powiedzieć, że w zasadzie od początku Twojej kariery zawodowej jesteś związana z branżą travel?

AGNIESZKA: Tak zdecydowanie, później pojawiły się jeszcze takie zainteresowania, które stały się moją pasją: dietetyka i coaching.

MATEUSZ: Kolejny raz w ramach cyklu TraveHeroes trafiam na osobę, której pasje i specjalizację są bardzo szerokie!

AGNIESZKA: Ta dietetyka nie pojawiła się przypadkowo. Kiedy mój syn był dzieckiem, miał duże problemy alergiczne, z którymi nikt sobie nie radził, żadne środki tradycyjne nie działały. Dlatego zdecydowałam na leczenie go dietą i tak mocno weszłam w temat, że w którymś momencie sama ukończyłam dietetykę i zaczęłam się nią zajmować w czasie wolnym od pracy. Teraz również i coachingiem. Po prost uwielbiam pomagać ludziom.

MATEUSZ: Co za historia! Jakie poświęcenie i zawzięcie! Ty chyba nie lubisz się nudzić?

AGNIESZKA: Nie, nie ma nudy!

MATEUSZ: Nieźle zaczęliśmy tę rozmowę! Powiedz, jak zaczęła się Twoja podróż w WorkTrips.com?

AGNIESZKA: Pracując tyle lat w branży, znasz całe środowisko i ludzi z innych firm. Tak było i w tym przypadku. Zostałam polecona przez osobę z WorkTrips.com. Rekrutacja przeszła bardzo gładko. Po kilku rozmowach udało się ustalić zakres obowiązków i wszystkie formalności, no i jestem :).

MATEUSZ: Powiedz mi proszę, czym na co dzień się zajmujesz, na jakim stanowisku pracujesz?

AGNIESZKA: Pracuję w roli Business Development Managera i zajmuję się pozyskiwaniem nowych klientów. Tutaj ta rola wygląda nieco inaczej niż we wcześniejszych organizacjach. Zazwyczaj po pozyskaniu klienta opieką nad nim zajmował się już ktoś inny tzn. Key Account Manager. W WorkTrips.com ten kontakt się nie urywa. Po nawiązaniu współpracy dalej mam okazję uczestniczyć w tej relacji, co bardzo mi się podoba, bo to często wspaniałe relacje z ludźmi budowane na lata.

MATEUSZ: A jak wygląda Twój dzień pracy, czy masz jakiś schemat, w jaki układasz sobie zadania?

AGNIESZKA: W przypadku mojego stanowiska i roli często ten schemat jest zależny od klientów. Zazwyczaj to ja muszę dopasować się do ich schematu :). Zadania, które realizuję codziennie to kontakt w przypadku bieżących rozmów oraz sourcing klientów. Zawsze ustalam sobie listę firm, z którymi chcę się skontaktować w danym dniu. Zazwyczaj są to organizacje, z którymi nie miałam wcześniej relacji, więc najtrudniejszym elementem jest znalezienie osoby, która jest decyzyjna w interesującym mnie obszarze. Ten proces jest jak rozkręcanie kuli śnieżnej, im więcej telefonów wykonam, tym więcej zrealizuje spotkań, a co za tym idzie pozyskam większą ilość klientów.

MATEUSZ: Czyli nie można przestać kręcić tą kulą śnieżną :)?

AGNIESZKA: Nie polecam :).

MATEUSZ: A co jest najważniejsze w napędzaniu tej kuli?

AGNIESZKA: Trzeba być osobą bardzo zdeterminowaną i konsekwentną w działaniu. Jednocześnie umieć dać przestrzeń klientowi na decyzje. Bo przecież nikogo nie można do niczego zmusić, a zadowolone ze współpracy muszą być obie strony.

MATEUSZ: Ile trwa proces sprzedażowy, ile czasu zajmuje pozyskanie klienta? Da się to jakoś oszacować?

AGNIESZKA: Tego się nie da określić. Są klienci, z którymi zawieramy umowę w ciągu 3 dni, ale są też firmy, zazwyczaj duże organizacje, z którymi rozmawiam rok, a czasem dłużej.

MATEUSZ: Rozumiem, a na co poświęcasz obecnie najwięcej czasu?

AGNIESZKA: Dostaję coraz więcej skomplikowanych pytań ze strony klientów odnośnie możliwości naszego systemu. Dlatego obecnie skupiam się mocno na naszym narzędziu. Chcę je poznać jak najlepiej, od każdej strony. Przyglądam się nowym funkcjonalnościom i sięgam głębiej. Ten produkt jest “żywy”. Dział IT w odpowiedzi na potrzeby klientów dodaje nowe funkcjonalności i trzeba być z nimi na bieżąco. To też oczekiwanie Klientów. Po pandemii, coraz więcej dzieje się w internecie, samodzielnie. A prócz oszczędności czasu pracownika można zyskać oszczędność kosztów firmy. Klienci o tym wiedzą.

MATEUSZ: Czy jest coś, co Cię frustruje w pracy? Jakieś zadania, do których podchodzisz niechętnie?

AGNIESZKA: Bardzo lubię tę pracę i nie ma tu na co narzekać. Gdybym musiała wymienić, to pewnie bym coś znalazła, ale w związku z moim wieloletnim doświadczeniem w branży na niektóre rzeczy już się uodporniłam.

MATEUSZ: To może odwrócę to pytanie. Co najbardziej cenisz w pracy w branży travel?

AGNIESZKA: Na pewno ludzi, którzy związani są z branżą. Są to przeważnie osoby bardzo komunikatywne, otwarte na świat, chętne do współpracy i dzielące się swoim doświadczeniem.

MATEUSZ: A jak dbasz o rozgraniczenie życia prywatnego z zawodowym?

AGNIESZKA: Kiedyś miałam z tym problem. Bywali tacy klienci, którzy dzwonili w weekendy o 7 rano i ten telefon odbierałam. Teraz dbam o work-life balance i stawiam granice. W mojej pracy zawsze jest coś do zrobienia, lecz kiedy mam czas dla siebie i rodziny nie zaglądam na maila, nie sprawdzam, czy ktoś odpisał. Praca zdalna niesie za sobą pewne ryzyko, jeśli chodzi o rozgraniczenie sfer życia. Kiedy pracowałam z biura, zamykałam komputer i wracałam do domu. Teraz to biuro jest w moim domu, więc stawianie tych granic jest ważne, żeby się nie wypalić.

MATEUSZ: Poruszyliśmy tematy zawodowe. Teraz chciałbym zapytać o to, co robisz w wolnym czasie.

AGNIESZKA: Moją pasją i tematem, na który lubię poświęcać czas, jest wspomniana już dietetyka. Interesuje mnie również szeroko pojęte leczenie duszy i ciała. Wierzę, że rozwój mentalny w połączeniu z dobrymi praktykami dietetycznymi bardzo ułatwia życie. Być może ta pasja w przyszłości przerodzi się w coś więcej. Poza tym bardzo lubię jeździć na rolkach, które są świetną odpowiedzią na siedzący tryb pracy 🙂

MATEUSZ: Teraz wyobraźmy sobie, że możesz użyć wehikułu czasu i przenosisz się do 2005 roku! Co do siebie mówisz? Dajesz sobie jakieś rady?

AGNIESZKA: Powiedziałabym sobie: “Jestem szczęściarą, że mam takiego wspaniałego syna”. Mój syn miał wtedy 4 lata, a jego “złote myśli” z tego czasu pamiętam do dziś i nie dałabym sobie żadnych rad.  W tym momencie przypomina mi się taki dialog:

– Gdybym wtedy miał to doświadczenie co dziś, nie popełniłbym tylu błędów.

– Gdybyś wtedy nie popełnił tych błędów, nie miałbyś tego doświadczenia, które masz dziś. Mocne prawda ? 🙂

MATEUSZ: Tytułem końca powiedz jakie kierunki wybierasz w trakcie urlopu?

AGNIESZKA: Zauważyłam, że moje kierunki wakacyjne od jakiegoś czasu związane są z Polską. Ostatnio spędziłam tydzień w Borach Tucholskich, gdzie udało mi się bardzo wypocząć. Mieliśmy do dyspozycji łódkę, na której spędzaliśmy dużo czasu pływając i łowiąc ryby. Zabraliśmy ze sobą rowery, więc było też aktywnie. Bardzo dobrze wspominam ten czas. Mam też pewnego rodzaju rytuał, bo od kilku lat zawsze w marcu robię city-break! To są wyjazdy z moimi bliskimi koleżankami, natomiast nie jest to czas leżenia na plaży, wręcz przeciwnie. Podczas jednego z takich wyjazdów do Barcelony brałyśmy udział w półmaratonie (który ukończyłam) ponadto dużo wtedy zwiedzamy, i to głównie spacerując. Barcelona to miasto, które idealnie nadaje się na takie piesze wycieczki i spacery. W tym roku była do Lizbona, już bez półmaratonu, ale też aktywnie! Rekord dnia 19.5 km na nogach! Mam apetyt na więcej :).

MATEUSZ: Super! W takim razie powodzenia na kolejnych wyjazdach. Dziękuję Ci bardzo za tę rozmowę!

AGNIESZKA: Również dziękuję :).